«Клиенты стали чаще покупать более дорогие инструменты». Рассказываем, как переписали систему продвижения

Время прочтения:7 минут

Где вы ищете товары или услуги? У каждого на этот вопрос есть свой ответ, но последние маркетинговые исследования показывают, что люди все чаще сразу идут на крупные маркетплейсы, потому что так они могут на одном сайте найти разные товары. Так, по данным brandequity.com 38% потребителей в мире предпочитают искать товары на Amazon, а не в поисковиках вроде Google. Почему? На Amazon проще найти нужную вещь, он выдает более релевантные ответы на запросы пользователей, а также предоставляет им больше возможностей сделать точный выбор, например, с помощью отзывов других покупателей. 


А что у нас? В Беларуси подобных исследований еще не проводилось, однако, например, на Куфаре только в мае пользователи оставили больше 79 миллионов поисковых запросов. Очевидно, что многие предприниматели заинтересованы в такой активной покупательской аудитории.


Вот еще немного цифр:

  • Больше 5 000 000 MAU (активных пользователей в месяц) заходят на Куфар, чтобы что-то купить или продать;

  • Больше 630 000 сделок заключается на площадке объявлений ежемесячно;

  • Около 100 000 новых объявлений публикуется на Куфаре каждый день;

  • Прямо сейчас на площадке размещено больше 3 000 000 объявлений от частных лиц и почти 400 000 объявлений от компаний-партнеров


При таком объеме спроса и предложения объявлению о продаже товара легко затеряться среди себе подобных.


Николай Апанасько, бизнес-аналитик Куфара:

– Суть нашего бизнеса в том, что мы организуем встречу продавца и покупателя. Чем проще и быстрее один найдет другого, тем лучше. На площадке разработано множество механик, как эту встречу организовать. В том числе, есть платная система продвижения, доступная как частным продавцам, так и юридическим лицам. Вы можете поднять свое объявление наверх, закрепить его вверху категории, выделить его цветом или яркой лентой с надписью. Также есть пакеты продвижения, которые включают несколько услуг сразу и увеличивают таким образом шансы быстрее привлечь клиентов. 

В прошлом году мы задумались над тем, как сделать этот инструмент более современным и эффективным, а также более понятным для продавцов.

Нашей целью было увеличить выручку, но мы не хотели делать это через банальное повышение стоимости. Нам хотелось дать своим партнерам дополнительную ценность, помочь им лучше продавать в сложных экономических условиях. Мы предполагали, что, получив лучшую эффективность, клиенты будут чаще пользоваться инструментами продвижения.


Система продвижения объявлений существует на Куфаре давно. Но далеко не все продавцы ей пользуются. Опрос 2021-го года показал, что 86.6% продавцов знали о ней. При этом никогда не пользовались этим инструментом 59% и еще 4% не понимали, как пользоваться.


Чтобы лучше понять, что нужно их клиентам, на Куфаре провели серию глубинных интервью с про-партнерами. Выбрали респондентов из разных сфер – недвижимость, компьютеры и комплектующие, автомобили и запчасти, товары для мам и детей. Кроме того, собрали и систематизировали отзывы, поступавшие по другим каналам, в том числе, в службу поддержки.


– У нас была хорошая аналитика по системе продвижения на Куфаре. Мы знали, как те или иные инструменты продвижения влияют на лиды, сообщения или звонки, которые получают наши клиенты. Однако этого было мало. Ведь наши партнеры лучше понимают и чувствуют своих покупателей. Пообщавшись с ними, получили важные инсайты.

Одна клиентка рассказала, что лучше всего продает в день зарплат и еще примерно неделю после этого. Был партнер, который регулярно покупает VIP-закрепление в списке, но при этом не понимает, как оно работает. Поступали жалобы на ограниченное количество способов оплаты. А кто-то банально забывал продвигать свои объявления и нуждался в напоминаниях.

В итоге узнали о том, что у наших клиентов болит, получили большой массив информации для анализа, – продолжает Николай Апанасько.


На основе полученных инсайтов был сформирован следующий список запросов партнеров:

  • Показ продвигаемых объявлений на более релевантную аудиторию;

  • Более длительный срок действия продвижения;

  • Продление срока жизни объявления на время VIP-продвижения;

  • Напоминание про то, что срок продвижения заканчивается;

  • Возможность оплаты продвижения максимально разнообразными способами.

Также стало понятно, что стоит переработать дизайн системы продвижения в личном кабинете, сделать его более нативным и информативным.

– Задачей команды было найти адекватные решения проблем клиентов, найти ответы на ключевые их «хотелки».

Одним из них стало VIP-закрепление на более длительный срок – 10 дней, что соответствовало запросу многих клиентов. Раньше клиенты покупали VIP-закрепление на 3 дня, а затем докупали его.  Теперь им достаточно купить один VIP на 10 дней, который, к тому же, выгоднее по цене. 

Также продвигаемые объявления теперь показываются только заинтересованным покупателям. Например, ранее в поисковой выдаче показывались все товары категории, и если пользователь искал iPhone, он мог видеть на закрепленных позициях объявления с другой техникой. Теперь же выдача релевантна запросу. 

Были внесены и другие изменения. Оплатить за продвижение теперь можно даже картами рассрочки. Можно также безопасно сохранить карту для последующих покупок – не нужно снова вводить данные карты. Это упростило оплату многим пользователям и многие стали предпочитать оплату сохраненной картой. 

А если вы забыли продвинуть свое объявление и не применяли платную услугу, мы вам напомним об этом в системном сообщении через 21 день.

Также мы упростили описание и интерфейс самих услуг – пользователям стало понятнее, как они действуют, на что влияют, – они стали покупать более дорогие инструменты продвижения, потому что в пересчете на стоимость промо в день они получались выгоднее. 


Что получилось в итоге? Свежая аналитика Куфара показывает, что инструменты продвижения стали намного более полезными для клиентов. Вот некоторые данные:

Vip (1).png

пакет.png

4 поднятия 4 недели.png

Выделениеподнятие.png

7 поднятий.png

– Ответив на ожидания клиентов мы смогли выполнить и свои бизнес-задачи. Выручка от платного продвижения стала одним из драйверов экономических результатов Куфара в первых кварталах 2022-го года. Но если на этот эффект мы, в принципе, рассчитывали, то факт, что клиенты стали чаще покупать более дорогие инструменты продвижения, ранее не столь востребованные, стал неожиданным.

Кроме того, что мы увидели конкретные результаты в финансах и статистике, решили обратиться за фидбэком к клиентам и провели опрос, а также еще одну серию глубинных интервью. Получили любопытные результаты. В частности, ни у кого не возникло проблем со способом или безопасностью оплаты, что радует. Из тех же, кто не покупает услуги продвижения, 42.2% говорят, что их товары продаются на Куфаре без дополнительных усилий, – резюмирует бизнес-аналитик Куфара.